Согласно статистике, примерно 60% потребителей покупают товары именно благодаря рассылкам. В 2020 году количество email пользователей составило 3,9 миллиарда человек, а к 2024 году ожидается прирост до 4,5 миллиардов. Поэтому, несмотря на множество статей в интернете, в которых пишут, что рассылки умерли, они продолжают жить и приносить прибыль тем, кто их правильно использует.
Для того, чтобы email маркетинг конвертировал подписчиков в клиентов, повышал продажи и уровень лояльности, мало время от времени делать акционные рассылки. Необходимо полностью продумать цепочку привлечения лидов, их взращивания и дальнейшего удержания с помощью писем и других маркетинговых инструментов. Email маркетинг это всегда игра вдолгую, однако результат стоит потраченных усилий.
Чтобы разработать эффективную email стратегию, которая будет приносить желаемые результаты, важно тщательно изучить свою целевую аудиторию, ее боли, потребности, интересы и проанализировать путь клиента.
Поэтому, для эффективного email маркетинга нужна тщательно проработанная система, которая включает в себя следующие этапы:
- сбор базы контактов;
- знакомство подписчиков с компанией и их взращивание;
- продающие и бонусные предложения, чтобы мотивировать к покупке;
- сопровождение покупки;
- продолжение коммуникации после покупки, поддержание вовлеченности;
- повышение лояльности и повторные продажи.
Далее мы рассмотрим подробнее некоторые этапы и нестандартные подходы, которые вы можете использовать для повышения эффективности своей email стратегии.
Нестандартные методы сбора базы подписчиков
Продуманная коммуникация через email маркетинг позволяет удержать потенциальных покупателей, которые не готовы купить здесь и сейчас. Рассылки помогают завоевать доверие подписчиков, конвертировать их в клиентов и взрастить адвокатов бренда. Для сбора базы адресов компании используют pop-up, лид-магниты, формы обратной связи. Целевую аудиторию просят оставить свой email адрес во время оформления покупки, а также для того, чтобы получить расчет стоимости или консультацию.
Все эти методы сбора контактов работают и сегодня, однако вы можете повысить их эффективность с помощью некоторых нестандартных приемов.
Геймификация
Геймификация — это использование игровых методов в неигровых процессах. Согласно статистике, игровые механики на 30% повышают повторные посещения, уровень вовлеченности и лояльность клиентов. Геймификацию используют в маркетинге, менеджменте, социальных сферах и даже для повышения вовлеченности сотрудников. С ее помощью конвертируют пользователей в клиентов, увеличивают продажи и повторные продажи, расширяют базы контактов.
Посмотрите пример ниже. Интернет-магазин LaRedoute в качестве элемента геймификации использует колесо фортуны. С его помощью клиент может выиграть скидку, деньги на покупку, подарок, бесплатную доставку и другие бонусы. Для получения своего презента пользователю необходимо оставить свой email адрес.
После этого ему на почту отправляют письмо с подарком, в котором он также подтверждает регистрацию. В конце рассылки добавили три блока, в которых рассказали о главных преимуществах подписки и отслеживании всех новостей компании.
Акции наоборот
Зачастую компании отправляют рассылки с акциями по своей базе контактов, однако эти предложения можно использовать и для сбора email адресов. Упакуйте скидки к Черной пятнице, Хеллоуину, Рождеству или любому другому празднику в лид-магнит на сайте или лендинге, чтобы привлекать подписчиков и повышать продажи.
Омниканальные формы подписки
Позвольте целевой аудитории самой выбрать канал коммуникации. Во-первых, не всем удобно использовать email, поэтому предоставляя пользователям единственный канал для взаимодействия, вы рискуете упустить потенциального покупателя. Более того, человек может выбрать оба способа коммуникации, чтобы оставаться на связи, и это даст вам дополнительные точки касания.
Ниже вы видите как предлагает подписку новостной сайт AIN.UA. Ресурс сразу указывает частоту email рассылок и сообщений в Telegram.
Посмотрите, как еще можно реализовать омниканальную форму подписки. В этом варианте пользователю предлагают зарегистрироваться через email или с помощью чат-бота в Telegram и Facebook Messenger.
Сбор базы через карточки товаров
Поскольку пользователи не всегда готовы оформить покупку сразу, они могут добавлять товары в список желаний и откладывать их в корзину. Если посетитель сайта заинтересовался каким-то продуктом, предоставьте ему возможность подписаться на рассылки компании. Такой подход позволит удержать потенциального покупателя, взрастить его и мотивировать к покупке.
Подписку на рассылку в своих карточках товаров использует интернет-магазин LeBoutique. Чтобы улучшить опыт взаимодействия с брендом и персонализировать его с первого письма, компания предлагает указать пол. Такой подход позволяет сегментировать базу подписчиков еще на этапе оформления подписки.
Если будете использовать подписку в карточке товаров, то учтите, что основной акцент должен быть на покупке, а не на подписке. Поэтому, сделайте так, чтобы ссылка была заметной, но при этом не отвлекала посетителя от целевого действия.
Онлайн-чат на сайте
Онлайн-чат на сайте предоставляет посетителям возможность получить мгновенную обратную связь. Этот инструмент позволяет удержать потенциального покупателя на сайте, предоставить ему необходимую консультацию и конвертировать в клиента. Однако, онлайн-чат можно использовать не только для улучшения коммуникации со службой поддержки. С его помощью компании также собирают такую информацию как город проживания, номер телефона, email.
Ниже вы видите онлайн-чат сервиса Callibri. В нем, помимо коммуникации с менеджерами, пользователь может оставить заявку, заказать обратный звонок или связаться через социальные сети.
Если тщательно проработать часто задаваемые вопросы и скрипты ответов, то можно на каком-то этапе предложить клиенту оставить email, чтобы ознакомиться с каталогом, получить дополнительную скидку, узнать детальные характеристики товара и многое другое. Такие сценарии часто прорабатывают для вовлечения пользователей в воронку продаж.
Комбинируйте разные способы сбора контактов на своем сайте, чтобы точно захватить внимание клиента и мотивировать к действию. Главное, не атаковать клиента просьбами подписаться или зарегистрироваться. Мгновенно всплывающие pop-up сразу после открытия страницы скорее вызовут раздражение у пользователя, чем мотивируют к подписке. Поэтому, тщательно подумайте время появления и место расположения для каждой формы.
Например, pop-up можно разместить в разделе акций, предложение получить консультацию — на странице обратной связи, а на странице товаров установить лид-магнит со скидкой или подарком. Такой подход позволит удержать потенциального покупателя и привлечь его к взаимодействию независимо от того, куда он пойдет дальше и будет ли покупать сейчас.
Триггерные сценарии
Это сценарии, которые включают в себя рассылки на основании действий или бездействия подписчиков. Ознакомьтесь с основными видами триггерных рассылок:
- welcome серии;
- письма о брошенной корзине;
- список желаний и отслеживание появление товара на складе;
- транзакционные письма;
- реактивационные рассылки для вовлечения пассивных подписчиков.
Автоматизация этих рассылок позволяет вовремя отправить клиенту важную для него информацию и не упустить покупку. Более того, правильно проработанные сценарии триггерных рассылок помогают делать допродажи и вовлекать повторно пассивных пользователей. Поэтому, для эффективного email маркетинга важно продумывать и объединять разные серии рассылок. Давайте подробнее разберем некоторые транзакционные рассылки.
Приветственная серия
Welcome-серия состоит из нескольких писем, в которых клиента знакомят с компанией, рассказывают о продуктах, преимуществах бренда и подводят к покупке. Сценарии приветственных рассылок зависят от целей компании и выбранной стратегии. Открываемость таких писем выше, чем у дальнейших сообщений, поскольку клиенты заинтересованы в коммуникации сразу после подписки. Если продукт сложный, то с помощью приветственной серии компании взращивают лиды и увеличивают шансы на продажу.
В welcome-сериях хорошо работают бонусы на покупки. Это может быть скидка, определенная сумма денег, промокод. Задача стартового бонуса — мотивировать к первой покупке и получить положительный опыт взаимодействия с брендом.
Чтобы стимулировать подписчика читать все письма компании, опишите преимущества рассылок бренда. Такой подход позволяет повышать уровень вовлеченности и лояльность.
Посмотрите, как использует преимущества рассылок журнал Glamour. Подписчикам предлагают читать все письма бренда, поскольку в одном из них будет подарок. Самые активные пользователи смогут участвовать в розыгрыше призов и будут дополнительно получать промокоды.
В приветственной серии вы можете рассказать клиентам, как использовать продукты бренда, оформлять покупки, участвовать в распродажах. Welcome-серия — это отличный способ побороть страхи и возражения потенциальных покупателей, а также мотивировать их вернуться на сайт.
Конструктор сайтов Tilda с помощью приветственной серии из пяти писем рассказывает подписчикам о создании сайта, его настройках и правильном использовании функционала сервиса. Такой подход помогает не только ознакомить подписчика с инструментами и услугами компании, но и мотивирует к покупке платного тарифа, поскольку он предоставляет больше возможностей.
Используйте приветственные серии в своей email стратегии, чтобы подогревать потенциальных клиентов и увеличивать продажи.
Письма на основании действий и бездействия пользователей
Настройте рассылки на основании списка желаний, просмотренных товаров и письма о брошенной корзине. Клиент может прервать процесс оформления покупки по разным причинам. В одних случаях это может быть связано с плохим юзабилити, в других — с изучением товаров конкурентов, в третьих — из-за окружающих факторов, которые могли его отвлечь.
Чтобы вернуть клиента, напомните ему о товаре, который он отложил в корзину. Отправьте письмо в течение нескольких часов и мотивируйте завершить покупку.
Ниже вы видите письмо о брошенной корзине интернет-магазина АЛЛО, в котором компания напоминает о товаре.
В таких рассылках используют самые разные призывы. Например, “Успейте завершить покупку пока товар есть в наличии” или “Оформите покупку пока цена не изменилась”. В некоторых случаях, чтобы мотивировать клиента, ему предлагают скидку или бонусы.
Если пользователь просмотрел товар, но не добавил его в корзину, попробуйте мотивировать его это сделать при помощи письма. Такой подход использует торговая площадка Aliexpress. Ниже вы видите рассылку, в которой компания мотивирует подписчика купить просмотренный продукт или выбрать другой товар.
После того, как покупатель оформит покупку, в действие вступают транзакционные рассылки, о которых вы узнаете далее.
Транзакционные рассылки
Задача транзакционных рассылок — сопровождать покупателя, устранять его страхи и улучшать покупательский опыт. Важно, чтобы клиент был спокоен, что оплата прошла успешно, заказ получен и товар вскоре будет отправлен по указанному адресу.
Торговая площадка Joom в своих транзакционных письмах использует перекрестные продажи. После всей необходимой информации в шаблоне письма добавляют раздел “Вам может понравиться”, в котором подписчику предлагают приобрести дополнительные товары.
С помощью транзакционных рассылок вы можете уведомлять покупателя о статусе покупки, отправки и доставки заказа. В следующем разделе вы ознакомитесь с письмами, которые помогают делать допродажи.
Рассылки для стимулирования повторных продаж
Стратегия email маркетинга не должна заканчиваться одной покупкой. Важно продолжать выстраивать коммуникацию, повышать лояльность и взращивать адвокатов бренда. Помните, удержание клиента обходится компании в пять раз дешевле, чем привлечение нового.
Чтобы стимулировать повторные продажи, используйте рекомендации ниже:
- продумывайте перекрестные продажи, например, если человек купил телефон, предложите ему чехол или наушники, чтобы увеличить средний чек и доход компании;
- создавайте письма с рекомендациями товаров;
- готовьте рассылки с рекомендациями товаров определенного бренда;
- создавайте письма на основании списков желаний и рекомендуйте похожие товары, используйте блок “Вам может понравиться”;
- используйте инфоповоды, при этом не ждите общепринятых праздников, а создавайте их сами;
- разрабатывайте программы лояльности;
- используйте FOMO (синдром упущенной выгоды), чтобы мотивировать клиента воспользоваться вашим предложением.
Далее вы узнаете, как поддерживать вовлеченность, повышать удержание подписчиков и LTV.
Удержание и повышение LTV
Стратегия удержания в email маркетинге требует дополнительных усилий, однако именно благодаря ей вы можете увеличить LTV покупателей и средний чек. Со временем вовлеченность подписчиков снижается, поэтому мало отправлять акционные предложения, необходимо регулярно работать с базой подписчиков и повышать релевантность рассылок. Вот пять главных рекомендаций, которые помогут вам в этом.
- Реактивируйте пассивных подписчиков. Напомните клиентам о привилегиях, которые получают активные пользователи, расскажите о преимуществах взаимодействия с компанией, предоставьте скидку или промокод. Если подписчик останется пассивным, удалите его email адрес из базы. Так вы будете поддерживать связь с заинтересованной целевой аудиторией и сможете отслеживать реальную статистику.
- Сегментируйте целевую аудиторию. Анализируйте лиды, покупателей, лояльных клиентов и персонализируйте рассылки. Сегментируйте пользователей на основании пола, возраста, поведенческих факторов и других данных. Регулярно собирайте дополнительную информацию о подписчиках, которая позволит повысить релевантность предложений компании и найти триггеры для мотивации к покупке.
- Анализируйте рассылки конкурентов. Это необходимо для того, чтобы повышать свою конкурентоспособность и выделяться среди других компаний. Поэтому, время от времени проводите конкурентную разведку и анализируйте дизайн писем, контент, предложения, призывы к действию. Посмотрите, что вы могли бы сделать лучше и что для этого нужно.
- Отслеживайте статистику и улучшайте email стратегию. Регулярно анализируйте открываемость, доставляемость, количество возвратов и другие KPI. Анализируйте, какие рассылки работают хорошо, а какие нет. На основании собранной информации вносите изменения в свою email стратегию и повышайте ее эффективность.
- Выстраивайте омниканальные стратегии коммуникации. Клиенты не всегда перестают открывать письма бренда по причине потери интереса. Некоторым подписчикам может быть неудобно коммуницировать по email. Более того, пользователь может потерять доступ к почте и не восстановить его. Поэтому, важно создавать дополнительные точки касания. Предлагайте своим клиентам подписаться на вас в соцсетях или читать рассылки в мессенджерах. Так вы увеличите шансы реактивировать его и вовлечь в повторную коммуникацию даже если он перестанет открывать рассылки.
Читайте дальше, чтобы ознакомиться с другими советами, которые помогут увеличить продажи, повысить удержание клиентов и упростить работу с базой подписчиков.
Другие полезные рекомендации для email маркетинга
Проводите A/B тестирование, чтобы выбрать наиболее эффективную тему письма, прехедер, картинку, заголовок, кнопку, текст призыва к действию. Установите цель проведения теста, создайте гипотезу и выберите метрику для измерения результатов. Для проведения А/В тестирования лучше всего выбирать похожие сегменты целевой аудитории и изменять в письме один элемент, чтобы проанализировать, как это влияет на действия подписчиков.
Выберите правильное время отправки писем. Проведите опрос среди подписчиков и предложите им настроить частоту рассылок. Изучите открываемость писем и кликабельность. На основании статистики выберите наиболее оптимальные дни и время. Проанализируйте частоту рассылок конкурентов и время отправки, чтобы не отправлять письма одновременно с ними. Такой подход увеличит шансы выделиться в почтовом ящике и привлечь внимание подписчиков.
Определите язык бренда и используйте его во всех коммуникациях. Это позволит построить эмоциональную связь с брендом и выстроить ассоциативный ряд. Если у вас очень разнообразная целевая аудитория, попробуйте использовать такой подход как у Aviasales. В своих рассылках компания предлагает подписчикам выбрать предпочитаемый стиль контента: серьезный или шуточный. Это позволяет повысить релевантность рассылок, лояльность подписчиков и их вовлеченность.
Ниже вы видите одно из писем, в котором клиент буквально за один клик в правом верхнем углу может перенастроить стиль получаемого контента.
Настройте страницу отписки так, чтобы она помогла удержать подписчика. Посмотрите, как это делает компания Aviasales. На странице отписки клиентам предлагают настроить частоту и выбрать желаемый контент рассылок. Такой подход позволяет удержать пользователя и еще больше расположить к себе.
Используйте CRM-систему. Сегодня на рынке представлено множество инструментов для малого, среднего и крупного бизнеса. Поэтому, вы можете выбрать для себя наиболее подходящую по функционалу и стоимости CRM-систему. Она позволит выстраивать воронки продаж, отслеживать статистику на каждом этапе взаимодействия с клиентом, сохранять историю коммуникации и идентифицировать покупателя в разных каналах.
Благодаря CRM-системе информация о пользователях не будет дублироваться, что позволит получать более правдивую статистику и повышать эффективность своей маркетинговой стратегии.
Повышайте вовлеченность с помощью AMP технологии. Используйте элементы JavaScript в HTML письмах, чтобы сделать их более интересными и компактными. Благодаря AMP вы можете добавлять в рассылки фото в виде галереи и предоставлять пользователям возможность выполнять определенные действия прямо в письме. Например, заполнить анкету или подтвердить email адрес, как это делает компания Ecwid. Смотрите пример ниже.
AMP письма повышают вовлеченность, однако их поддерживают не все email провайдеры. В списке тех, кто поддержал эту технологию пока находятся Gmail, Outlook, Yahoo, Mail и Mail.ru. Обязательно учтите этот момент перед отправкой рассылки и подготовьте стандартный вариант для тех, кто использует другой email провайдер.
Создавайте максимально живой контент. Практика показывает, что люди устали от шаблонных маркетинговых подходов. Поэтому, старайтесь выстраивать диалог с подписчиками, пишите живым языком, собирайте обратную связь, используйте релевантные картинки, будьте как можно ближе к целевой аудитории и учитывайте ее интересы. Старайтесь превзойти ожидания своих читателей и тогда вы сможете завоевать их расположение и лояльность.
Регулярно отслеживайте статистику, анализируйте результативность рассылок и совершенствуйте стратегию email маркетинга. Работайте с базой подписчиков, валидируйте адреса, реактивируйте пассивных пользователей и удаляйте контакты, которые остаются безразличны к вашим письмам. Только так вы сможете поддерживать чистоту базы адресов, получать реальную статистику и принимать эффективные решения, позволяющие повышать продажи и KPI рассылок.
Комментарии